4-Tage-Woche im Vertrieb –
funktioniert das?
Wieso nicht auch diesen Schritt wagen und auf bewiesene Effizienz umsteigen?
Immer wieder tauchen Studien auf, die belegen, dass ein 6-Stunden-Arbeitstag beziehungsweise eine 4-Tage-Woche effektiver seien als die üblichen acht Stunden an 5 Tagen der Woche. Schweden hat bereits vorgelegt und diese Arbeitszeitverkürzung 2015 realisiert. Es stellte sich heraus, dass die Arbeitnehmer glücklicher, produktiver und auch seltener erkrankten als zuvor1. Also wieso nicht auch diesen Schritt wagen und auf bewiesene Effizienz umsteigen? LIEBLINGSMAKLER hat sich das Ziel gesetzt, in den nächsten ein bis zwei Jahren die 4-Tage-Woche einzuführen. Doch wie kann man es schaffen, ohne Umsatzrückgänge und Qualitätsverluste zu generieren?
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Ein erster Ansatz
Hilfreich ist es, nur an vier Tagen der Woche Kundentermine zu vergeben (Öffnungszeitenregelung). Wir bei LIEBLINGSMAKLER vergeben offiziell Kundentermine von Montag bis Donnerstag und am Freitag nur nach Vereinbarung und das Telefon wird stumm geschalten. Dadurch soll die Arbeit erledigt werden, die unter der Woche liegen geblieben ist, aufgrund von „Störungen“, die nebenbei aufgetreten sind.
Wie kann man die 4-Tage-Woche durchsetzen?
Es ist wichtig, dass eine gewisse Mitarbeiterzahl im Unternehmen vorhanden ist. Diese sollte bei acht bis zehn Personen liegen. Dadurch soll sichergestellt werden, dass die Kunden sich immer melden können und auch direkt einen Ansprechpartner haben (auch Vertretungsregelungen sind möglich).
Des Weiteren benötigt man einheitliche Beratungsprozesse im Vertrieb, damit die Makler jeden Kunden „gleich“ beraten und die Einheitlichkeit im Unternehmen bewahrt wird. Damit soll auch sichergestellt werden, dass ein Makler einen anderen vertreten könnte, falls dieser einen Termin nicht wahrnehmen kann. Der Kunde soll im Endeffekt von jedem Makler dieselbe Beratungsqualität erhalten.
Dafür ist es auch erforderlich, dass alle auf dem gleichen Wissensstand sind und keiner Beratungslücken aufweist. Um dies zu gewährleisten, ist die regelmäßige Teilnahme an Weiterbildungen unumgänglich. Diese werden bei LIEBLINGSMAKLER mit voller Leidenschaft gelebt. Gesetzlich sind nur 15 Stunden Weiterbildungszeit im Jahr vorgeschrieben, aber bei uns nimmt jeder Mitarbeiter 45 Stunden im Jahr an ausgewählten Weiterbildungen teil.
Auch der Betreuungsprozess der Kunden, wie durch Servicepakete, die dies garantieren, muss geregelt werden. Wann und wie oft sollen Jahresgespräche stattfinden? Beispielsweise kann man mit den Kunden vereinbaren, dass alle zwei Jahre ein Jahresgespräch erfolgen muss, um die Verträge anzupassen und um zu prüfen, ob Veränderungen beim Kunden eingetreten sind. Dafür ist es notwendig, dass das gesamte Team eingespielt ist und sich gegenseitig unterstützt.
„Gewonnene Zeit wird nicht für mehr Geld, sondern für freie Zeit genutzt!”
Was ist noch zu beachten?
Weiterhin benötigt man einen „Kundenwasserhahn“*. Dieser ermöglicht einen strukturierten Neukundenzulauf (Wunschkunde). Dadurch hat man eine optimale Kalkulationsgrundlage, wie die Betriebsressourcen (Neukunden- und Bestandskundenberatung) eingesetzt werden können. Sprich, wie viel Zeit kann ich für Neukunden aufwenden, ohne Bestandskunden zu vernachlässigen!
„Wenn ein Computer eine halbe Stunde benötigt, um hochzufahren, dann wird es schwierig, die 4-Tage-Woche einzuführen.”
Außerdem spielt die Technik eine große Rolle, denn diese soll Prozesse erleichtern. Beispielsweise kann man den Kunden Videos zukommen lassen, in denen wichtige Informationen zu Produkten, Verträgen oder auch firmeninternes festgehalten werden (Zeitersparnis im Beratungsprozess). Außerdem muss die Technik modern sein und einwandfrei funktionieren. Wenn ein PC eine halbe Stunde benötigt, um hochzufahren, dann wird es schwierig, die 4-Tage-Woche einzuführen 😉. Schnittstellen zwischen CRM-System, Versicherern und Dienstleistern, sollten in beide Richtungen gewährleistet sein, um einen geringeren Arbeitsaufwand zu haben (keine doppelte Datenpflege).
Präzision im Verkaufsgespräch
In den Verkaufsgesprächen kann man genauso gut Optimierungen einbringen. Der Berater muss Vorverkaufsfragen stellen (Berater muss wissen, ob der Kunde ihm folgt). Eine verkäuferische Grundausbildung ist hier unabdingbar und Voraussetzung. Auch Einwandbehandlungstechniken sollten zum Grundrepertoire gehören. Dadurch kommt der Berater eher zum Ziel und kann den Kunden wirksamer führen (Beratungszeit wird reduziert). Um den Beratungserfolg zu steigern, wäre es auch sinnvoll, keine kostenlosen Beratungen (siehe FAQ) mehr anzubieten. Damit wissen die Kunden auf was sie sich einlassen und der Berater hat die Gewissheit, dass der Kunde an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert ist.
Zu mir als Autor
Seit 2002 bin ich selbstständiger Versicherungs- und Finanzberater und Geschäftsführer der Lieblingsmakler GmbH & Co. KG. Neben dem Fachberater für Finanzdienstleistungen (IHK) bin ich qualifizierter Experte für Private Krankenversicherung, betriebliche Altersvorsorge und Baufinanzierung.
Mit meinem Unternehmen zähle ich u.a. zu den TOP 10 Versicherungsmaklern in Deutschland 2016 und wurde 2018 vom Handelsblatt zu einem der besten freien Berater für Geldanlagen gekürt.
Fazit
Natürlich ist die Einführung der 4-Tage-Woche mit viel Vertrauen seitens des Geschäftsführers gegenüber seinen Mitarbeitern verbunden. Er muss darauf vertrauen, dass sie ihrer Arbeit nachkommen und die Situation nicht ausnutzen. Mit viel Respekt und gegenseitiger Wertschätzung dürfte dem aber nichts im Wege stehen. Daher ist es umso wichtiger, dass man schon bei der Auswahl seiner Mitarbeiter die richtigen bestimmt, um eine langfristig gute Arbeitgeber-Arbeitnehmer-Beziehung einzugehen. Außerdem muss den Mitarbeitern bewusst sein, dass sie in den vier Tagen viel Energie in die Arbeit stecken müssen, damit alle Aufgaben erledigt werden und die Unternehmensqualität bewahrt werden kann.
LIEBLINGSMAKLER-Tipp
Wollen Sie auch einen Teil zur Einführung der 4-Tage-Woche bei LIEBLINGSMAKLER beitragen und sich in unser Team integrieren? Dann würden wir uns freuen, wenn Sie auf unserer Karriere-Homepage neue Möglichkeiten für sich entdecken.
1 t3n.de (Hrsg.) (2020), o. S. (www)
* Def.: Eine Marketingstrategie, die Neukunden generiert (offener Wasserhahn) aber auch die Zufluss-Stärke kontrolliert oder komplett schließen kann (Wasserhahn wird geschlossen). Optimal lässt es sich im Online-Marketing darstellen.
Zu mir als Autor
Seit 2002 bin ich selbstständiger Versicherungs- und Finanzberater und Geschäftsführer der Lieblingsmakler GmbH & Co. KG. Neben dem Fachberater für Finanzdienstleistungen (IHK) bin ich qualifizierter Experte für Private Krankenversicherung, betriebliche Altersvorsorge und Baufinanzierung.
Mit meinem Unternehmen zähle ich u.a. zu den TOP 10 Versicherungsmaklern in Deutschland 2016 und wurde 2018 vom Handelsblatt zu einem der besten freien Berater für Geldanlagen gekürt.
